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Freelance Letters #016 – Preventivo sì o no?

Come faccio a farmi accettare un preventivo? Sembra che questa domanda sia molto diffusa tra i freelance. Vediamo in questo articolo qualche consiglio.

🧠 1. Come (e quando) fare il preventivo

Caro/a Freelance,
ho parlato con tanti/e di voi in questi giorni e sembra che la domanda dell’anno sia: “come faccio a farmi accettare un preventivo?“.

Quindi questa Freelance Letter sarà più pratica, quasi operativa.
Iniziamo subito.

Secondo me, basandomi sulla mia esperienza, il preventivo non è il modo più efficace per proporre (e farsi accettare) un servizio.
Ma ci sono casi in cui è più comodo o in cui è necessario, per cui ti dico come lo strutturo io.

Dopo ti dico anche cosa faccio di solito, ma veniamo al nostro preventivo.

0. Raccolta dati del cliente e del progetto

Questa è la parte più importante. Io preferisco farla attraverso una o più chiamate. Puoi anche far compilare un form al cliente, ma durante una conversazione è più semplice capire quali sono le sue vere necessità, quali sono i suoi pain point, i problemi che vuole superare.

Fai domande, prendi appunti, scrivi le sue parole. Ti serviranno.

Nel preventivo inserisco sempre queste sezioni:

1. Situazione attuale del potenziale cliente

È qua che uso le sue parole, ribadisco i suoi problemi, descrivo la sua situazione attuale.

Perchè?

Con il mio servizio offro una trasformazione che va da A a B.
È fondamentale sapere dov’è A per capire la distanza da B.

Inoltre, in questa fase, dimostro di aver ascoltato e capito il potenziale cliente. Sto usando le sue parole, conosco i suoi problemi, sono allineato.

Non sottovalutare l’importanza di questa sezione!

2. Dove vuole arrivare (Richieste del cliente)

Come ti dicevo, propongo una trasformazione da A a B.
Ho appena descritto A, adesso parlo di B.

Attenzione: non dico ancora cosa farò io, ma ribadisco quelli che sono gli obiettivi del cliente e le sue richieste.

Meglio avrai fatto la raccolta dati, meglio farai questa sezione.
Scrivi anche le piccole esigenze, possono fare la differenza!

3. La tua proposta

Adesso entri in gioco tu e il tuo servizio.
Come trasformerai la situazione del cliente da A a B?

Come risolvi il problema del cliente? Come gli/le permetti di raggiungere il suo obiettivo?

Non c’è bisogno di troppi tecnicismi, scrivili solo se sai che il cliente li capisce e li apprezza.

Ad esempio: il cliente vuole un sito web che sia semplice da utilizzare in backend perché vuole scrivere autonomamente le news. Puoi sottolineare che utilizzerai WordPress perché è la piattaforma più usata e più semplice da usare per aggiornare gli articoli e che indicherai (o realizzerai) un tutorial per farlo.

4. Deliverable “tangibili”

Se il tuo servizio non è immediatamente “tangibile”, come ad esempio report, analisi, strategia, etc… specifica quali sono le cose che il cliente potrà “toccare con mano”.

Consegnerai una serie report in PDF? Video? Riassunti o registrazioni delle chiamate?

Specificalo.

5. Prezzo e tempistiche

È arrivato il momento di dire quanto costa il tuo servizio.
Quanto deve investire il cliente per andare da A a B?

Un’altra cosa importante sono le tempistiche: hai agitato il problema del tuo cliente.
Quanto tempo impiegherai per risolverlo?

6. Modalità di pagamento

Ormai siamo ai tecnicismi:

Come ti deve pagare il cliente?
Quant’è l’acconto? Quando sarà il saldo?
Il prezzo include o esclude IVA, oneri, etc…?
Cosa è (eventualemente) escluso dal preventivo?

A questo punto il tuo preventivo è completo!

Questa è la struttura che utilizzo solitamente quando invio un preventivo, ma come ti dicevo, preferisco solitamente un’altra cosa all’invio del preventivo:

preferisco spiegare la mia proposta direttamente in chiamata.

In chiamata posso sottolineare gli aspetti che risultano più interessanti per il cliente e rispondere a eventuali domande o obiezioni. Inoltre, ricordati sempre che il cliente non sceglie solo un servizio, ma un/a professionista con cui lavorare.

La tua personalità conta più di un PDF.

Cosa ne pensi?


📖 2. Libro della settimana

Mi sono dilungato un po’ sopra, quindi sarò breve. Il libro che ti consiglio oggi è…

➡️ Nudge di Thaler e Sunstein

Nella versione italiana, il sottotitolo è “la spinta gentile”.

Come prendiamo le nostre decisioni? Ci sono dei modi per influenzarle… ma non troppo?
Dagli acquisiti agli investimenti, dalla nostra salute all’ambiente. Come fare scelte “migliori” e come spingere gentilmente le persone a farlo.


🧰 3. Tool della settimana

Il tema di questa Freelance Letter è il preventivo. Io, spesso, utilizzo un Tool per crearli e inviarli. Si chiama Nusii, ma ho visto che al momento c’è un Tool simile in offerta Lifetime, con altre funzionalità interessanti:

➡️ Notch

Crea preventivi, condividi risorse e tieni aggiornati i tuoi clienti con questa piattaforma.
Non l’ho ancora provato, ma penso lo farò a breve.

Per questa Freelance Letter è tutto!

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👋🏼 Ci sentiamo alla prossima Freelance Letter!

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